Como você sabe, o e-commerce há muitos anos leva a fama de “queimar preço” em relação as lojas físicas e sempre houve uma certa disputa entre canais no caso de empresas que possuem site, loja física e televendas, isso para as que não possuem um modelo omnichannel.
Em mercados onde há uma elasticidade de preços muito grande, que é o caso do segmento de eletro-eletrônicos, com milhares de varejistas vendendo exatamente o mesmo produto e a única diferença entre eles é o preço, prazo de entrega, atendimento, valor de frete, pós-vendas e outros valores percebidos pelo cliente, a gestão de preços fica bem mais complicada e é preciso “tirar leite de pedra”. Mas como fazer isso? Como posso competir com grandes redes varejistas que recebem rebate da indústria, tem um poder de negociação maior na hora da compra e possuem muito mais verba de marketing? A resposta para essas perguntas não é tão fácil, mas eu vou tentar descrever aqui algumas estratégias que são utilizadas em operações com crescimentos exponenciais:
- Núcleo de pricing
É importante que sua empresa tenha uma célula para fazer análise e controle de preços na dinâmica que o mercado de e-commerce requer, levando sempre em consideração que a formação de um preço é baseada em custo fixo, impostos, preço de compra, preço de venda, frete, juros, dentre diversas outras variáveis.
- Precificação por UTM
Talvez você não saiba, mas grandes e-commerces possuem preços diferentes dependendo de onde o cliente está vindo, por exemplo: se o cliente vier de um comparador de preços como o Buscapé, ele está muito sensível a preço. Já o cliente que vem para o seu site via tráfego direto, já tem uma certa confiança na sua marca e está “decidido” em comprar ali, então o preço para esse último poderá ser um pouco maior, entregando mais margem. E assim por diante, como em e-mail marketing, redes sociais, remarketing…
- Valor do frete
Muitos lojistas negociam transportadoras e nunca mais revisitam as tabelas. A questão é que o mercado logístico no Brasil avançou décadas em 1 ano, onde grandes varejistas compraram startup de logística, transportadoras, aviões, além do surgimento de várias empresas de “HUB Logístico” que reunem em um único contrato milhares de transportadoras para conseguir custos competitivos. Então, fique atento, pois o valor do produto + frete também é composição de preço.
- Periodicidade de alteração de preços
Como já dissemos, o e-commerce é muito dinâmico e para produtos de curva A, grandes redes varejistas chegam a alterar preços 10 vezes por dia de um único produto. Fique atento aos seus produtos de curva A, pois cada alteração é muito sensível e pode fazer você perder vendas ou aumentar seu faturamento exponencialmente.
- Ferramentas
Existem diversas ferramentas no mercado onde você pode monitorar os preços dos seus concorrentes hora a hora, e o melhor disso é que você passa a ter nas mãos insights de custo, ou seja, você consegue saber se o seu concorrente comprou determinado produto mais barato que você, pois muitas vezes alguns varejistas fazem ações promocionais onde está abaixo do seu preço de custo, e isso serve para você pressionar o seu fornecedor. Confira algumas ferramentas: Webprice e Precifica.
- Valor percebido
Como falamos no início, o mercado de eletro-eletronicos é um dos mais competitivos no online, e o melhor a ser feito é fornecer conteúdo para o seu cliente e o máximo de informações possíveis sobre o produto, com comparativos, consultor virtual, cashback, pós-vendas de qualidade e diversos outros artifícios que entregam valor, porque quem vem por preço, vai embora por preço!
Talvez o que falamos aqui não se enquadre 100% para o segmento do seu negócio, porém, tenho certeza que você entendeu a importância de não oferecer somente preço, pois se você abaixa 5%, seu concorrente abaixa mais 5%, você abaixa mais 5% e assim sucessivamente, esse é o tipo de negócio que não prospera, pois é a “roda da miséria”. Procure entregar valor!
